3 bài học rút ra từ sách: Competing Against Luck (Clayton Christensen)
- Tạm dịch: Cạnh tranh với sự may mắn
Nếu bạn là chủ của một cửa hàng bán sinh tố, nhưng doanh thu không cao. Câu hỏi: làm sao để nâng cấp sản phẩm sinh tố? Mua trái cây xịn hơn? Điều tra (servey) khách hàng tìm xem mùi vị họ thích là gì để làm giàu số lượng món trên thực đơn? Hay là chỉ tập trung vào một loại mùi mà nhiều nguười thích, ví dụ cho thêm nhiều sầu riêng?
Một trong các cách trên có thể mang lại kết quả, nhưng bạn sẽ không chắc. Kết quả phụ thuộc nhiều vào sự may mắn, giống như gieo nhiều loại hạt và hy vọng một loại sẽ nở hoa (không thì cuộc sống ông chủ sẽ bế tắc)
Tác giả, ông Clayton Christensen, cho rằng thay vì hỏi làm sao bán được nhiều sản phẩm hơn, hãy hỏi "công việc gì mà khách hàng thuê sản phẩm của mình ra?" What job are my customer hiring this product to do?
Một khi chúng ta mua 1 sản phẩm, cơ bản là chúng ta "thuê" cái gì đó để hoàn thành công việc. Có công việc rất nhỏ, như là không phải xếp hàng chờ, có việc lớn như tìm một công việc thỏa đam mê. Một số việc giúp vượt qua các bất ngờ, như hành lý thất lạc nhưng mai lại có 1 cuộc họp khách hàng quan trọng, một số thường xuyên như là chuẩn bị hộp cơm ngon khỏe cho đứa con đem đi học.
Nếu bạn có mong muốn tạo ra một sản phẩm vượt trội, hay đổi mới sản phẩm với tính chất đột phá, bớt dựa vào sự may mắn, làm theo 3 bước sau đây
1. Find a job that need to be done
Tìm hiểu tại sao 1 khách hàng, hoặc 1 tập khách hàng, lại có mong muốn đem sản phẩm của bạn vào cuộc sống của họ. Đừng dừng lại hay tập trung chỉ vào các nhu cầu cơ bản như là ăn cho bớt đói. Đào sâu hơn. Tập trung vào cảm xúc, thái độ, lý do xã hội mà con người muốn phát triển trong cuộc sống của họ.
Phần lớn đột phá trong sản phẩm thường chỉ tập trung vào nhu cầu "thực dụng". Thực tế người dùng mong chờ nhiều hơn thế. Ví dụ: cho con đi nhà trẻ. Đúng là cha mẹ thích gởi trẻ ở trường nào có vị trí tiện lợi, đàng hoàng. Tuy nhiên, "gởi con ở đâu để tôi tin tưởng nhất?"
2. Document the Journey
Vẽ lại hành trình của khách hàng, từ lúc khách hàng (hoặc khách hàng tìm năng) của bạn mong muốn "tuyển" sản phẩm cho công việc cho đến lúc công việc đó hoàn tất (hoặc họ bỏ cuộc)
Xem mình như 1 nhà làm phim tài liệu. Mục tiêu là để tìm ra chỗ nào, thời điểm nào, và họ làm gì trong nhưng giây phút họ có mong muốn tuyển một sản phẩm nào đó. Từ đó, vẽ hình mô tả các trải nghiệm trong quá trình này
3. Remove Obstacles
Gỡ bỏ ổ gà, khách bực bội chỗ nào sửa chỗ đó, tạo con đường trơn tru không lồi lõm.
Thực hiện 3 việc ở trên hoàn toàn không dễ dàng, nhưng chắc chắn sẽ dễ hơn việc quăng cả đống tiền gieo đầy nhóc hạt và hy vọng một cái sẽ nở thành hoa.
